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5 tactiques de marketing pour augmenter les ventes dans une entreprise B2B

Si vous possédez une entreprise b2b et que vous vendez votre produit ou service à une autre entreprise, voici les tactiques de marketing que vous devez connaître pour conclure une affaire.


Pour augmenter les ventes B2B (business to business), il ne suffit pas de commercialiser votre produit dans l'espoir que davantage de clients se présentent à votre porte. Les entreprises qui achètent chez vous veulent croire qu'elles ont le bon vendeur, au bon moment et au bon prix. En raison du nombre élevé de personnes impliquées et des prix de détail plus élevés, il faut parfois plusieurs mois pour conclure une vente dans un commerce interentreprises, c'est pourquoi vous devez utiliser les bonnes tactiques de marketing.


En tant qu'entreprise qui commerce avec d'autres entreprises, comment pouvez-vous "changer les règles du jeu" et faire en sorte que lorsqu'un client est prêt à acheter, VOTRE entreprise soit la seule qui lui vienne à l'esprit ?



1. Recueillir des commentaires honnêtes


Le retour d'information, qu'il provienne d'enquêtes, d'interactions entre individus ou de courriers électroniques, est essentiel tant pour améliorer techniquement votre site web que pour y attirer des visiteurs. Comme il est difficile de trouver un retour d'information utile et approfondi de la part des clients, il est important de prendre des mesures pour automatiser ce processus et encourager vos clients à vous en proposer davantage.


Parlez à vos clients. Découvrez ce qu'ils ont aimé et ce qu'ils n'ont pas aimé. Parlez du nombre d'étapes qu'ils ont franchies pour arriver sur le marché et du processus qu'ils ont suivi. Demandez-leur exactement ce qui, dans votre entreprise, a attiré leur attention.


Les besoins de vos clients évoluent constamment. En écoutant ce qu'ils disent et en restant constamment à l'écoute, vous pouvez devancer la concurrence et réaliser davantage de ventes pour votre entreprise.



2. Essayez la vidéo


Il y a des raisons impérieuses d'avoir des vidéos sur votre site web, mais la plus importante est qu'il s'agit de l'un des moyens les plus efficaces de vendre les produits/services de votre entreprise. Les consommateurs et les clients s'intéressent à la vidéo, et regardent et s'intéressent souvent à des clips plus courts.


Voici quelques statistiques notables sur le marketing vidéo.


- 43 % des clients veulent voir plus de vidéos que les vendeurs.

- 9% des vendeurs identifient la vidéo comme le type de contenu ayant le meilleur retour sur investissement.

- Quatre fois plus de clients préfèrent regarder une vidéo sur un produit plutôt que de lire des informations à son sujet.

- Les acheteurs qui regardent des vidéos sont 1,81 fois plus susceptibles d'acheter que ceux qui ne le font pas.

- 4 clients sur 5 pensent que les vidéos de démonstration sont utiles.

En fonction de vos produits, vos vidéos peuvent avoir plusieurs objectifs.


- Des vidéos techniques qui expliquent une seule partie de votre produit.

- Des vidéos explicatives qui décrivent ce que fait votre entreprise et comment elle le fait.

- Des vidéos amusantes conçues pour faire réfléchir les autres à votre produit.

- Vidéos de témoignages de vos clients pour convaincre les autres.


3. Vente incitative et vente croisée


La vente incitative et la vente croisée permettent depuis des années d'augmenter les ventes des entreprises B2B et B2C. La vente incitative offre simplement une version améliorée du produit lui-même. La vente croisée propose des produits connexes à vos clients.


Vente incitative


Amazon a perfectionné cette tactique. Par exemple, si vous commandez un ordinateur portable, on vous demandera inévitablement si vous voulez mettre à niveau la carte mémoire ou en obtenir une meilleure. Bien que cela puisse sembler logique, le fait de le montrer à des milliards de personnes chaque jour peut en fait stimuler vos ventes. L'intention derrière cela est de montrer au client qu'il pourrait obtenir un meilleur produit en dépensant un peu plus d'argent.


Vente croisée


L'équipe de vente de McDonald's fait également preuve de professionnalisme dans cette tactique. La vente croisée offre à votre client quelque chose de différent mais en rapport avec le produit initial. Par exemple, on vous posera probablement la fameuse question : "Vous voulez des frites avec ça ?" Ou le moins évident, "C'est votre commande ?" pour chaque commande. Cela permet aux clients de McDonald's d'examiner le menu pendant quelques minutes, en contemplant la prochaine friandise délicieuse.


La vente croisée et la vente incitative peuvent être appliquées à presque toutes les entreprises qui cherchent à améliorer leurs bénéfices et à augmenter leurs ventes B2B. En proposant plusieurs versions d'un même service ou de services connexes, vous pouvez créer un titan des ventes avec vos clients déjà "chauds".


4. Événements


Les événements locaux peuvent stimuler vos bénéfices comme rien d'autre car ils vous permettent de mettre un visage sur le nom du client. Les entreprises dignes d'intérêt organisent régulièrement des événements pour que leur nom reste présent à l'esprit de leurs clients. Voici quelques statistiques sur les événements marketing à votre disposition. Certain a compilé plus de 75 statistiques pour avoir une vision plus large des événements marketing. En voici quelques-unes :


- 84 % des consommateurs achètent à nouveau le produit promu lors de l'événement après le premier achat (étude EventTrack).


- 51% des vendeurs interrogés pensent que les événements renforcent les relations avec les clients existants (Marketing Charts)


- 60 % des vendeurs utilisent les salons professionnels et les événements pour rencontrer des clients en personne (graphiques de marketing).


- 58% des vendeurs pensent que les événements et les conférences sont des moyens importants d'améliorer l'expérience des clients avec leurs services ou leurs produits (E-Strategy Trends)


- 31 % des vendeurs d'événements estiment que les salons professionnels, les conférences, les conventions et les événements de mise en réseau sont essentiels pour améliorer les affaires sur leurs marchés (graphiques de marketing).


- 69 % des vendeurs B2B trouvent les événements en personne efficaces (Sensible Marketing)


- Top 5 des tactiques de marketing de contenu B2B : contenu des médias sociaux (92%), lettres d'information électroniques (83%), articles sur votre site web (81%), blogs (80%), événements en personne (77%) (IMN Inc.)


L'événement que vous organisez ne doit pas nécessairement être très formel. Vous pouvez organiser un événement sur Meetup pour que vos clients puissent y participer. En offrant à vos clients quelque chose de différent pour les amener à votre porte, vous faites ressortir votre marque et réalisez plus de ventes.



5. Études de cas


Que votre entreprise génère constamment des données et que vous ayez engagé une agence de marketing ou que vous vous occupiez vous-même du référencement, l'utilisation des données pour créer des études de cas est vitale pour votre entreprise. Les études de cas "ajoutent de l'huile sur le feu" afin d'attirer les clients vers votre produit ou service, car elles constituent une preuve mesurable de ce que fait votre entreprise.


73 % des acheteurs ont utilisé des études de cas pour prendre des décisions d'achat en B2B (rapport DemandGen 2016). Heureusement, le développement d'études de cas consiste surtout à contraster le matériel plutôt qu'à en créer un nouveau. Regardez les succès de vos clients. Y a-t-il des moyens de les transformer en études de cas viables ?


Ces 5 tactiques de marketing pour augmenter les ventes B2B ne sont en aucun cas le seul moyen d'attirer l'attention des clients et d'obtenir plus d'argent de chacun. Chacun d'entre eux a ses avantages et ses inconvénients, mais tous ont la possibilité de vous aider à augmenter vos bénéfices. Que pouvez-vous faire pour augmenter les bénéfices de votre entreprise ?





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