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Apprenez à formuler une stratégie concurrentielle pour votre entreprise

Vous arrive-t-il que votre entreprise dispose effectivement d'un différenciateur qui vend, mais n'arrive toujours pas à obtenir de meilleurs résultats que ses concurrents ? L'important est de savoir que pour obtenir un avantage concurrentiel, il existe trois stratégies connues possibles : offrir des produits ou des services au moindre coût de l'industrie, la segmentation et la différenciation .

Il y a aussi un quatrième, l'expérience client, et un cinquième élément clé qui se renforce depuis des années, et si vous apprenez à le développer correctement, vous ferez une différence concrète dans votre business model.

L'amélioration de la position concurrentielle des entreprises passe par la création de valeur. C'est l'élément crucial pour réussir en compétition, mais ce n'est pas une tâche facile. Les tactiques suivantes devraient faire partie d'une stratégie de haut niveau pour faire une offre de valeur compétitive :


1. Produits ou services au coût le plus bas de l'industrie

Une entreprise est cost leader lorsque, sur la base de son efficacité, elle produit à moindre coût que ses concurrents, mais en maintenant une bonne qualité des produits et services qu'elle propose.

Ce type d'avantage basé sur les coûts permet finalement à l'entreprise de baisser ses prix en augmentant sa part de marché.

Cependant, cette stratégie nécessite une surveillance constante des coûts, l'adoption de nouvelles technologies de processus et la réinvention constante des équipements.

Un exemple d'entreprises basées sur le leadership en matière de coûts sont les compagnies aériennes à bas prix. Bien qu'ils n'aient pas les mêmes aspects premium, confort et services exclusifs que les compagnies aériennes plus traditionnelles, ils remplissent l'objectif principal de voler, mais à moindre coût.

2. Segmentation

Ne vous attendez pas à vendre votre produit à tout le monde. L'important est de segmenter par niches et par public cible.

Si votre entreprise est limitée à une partie ou à un segment du marché et se spécialise, elle sera plus efficace que d'autres entreprises qui ciblent des marchés plus vastes et plus diversifiés, obtenant ainsi un avantage concurrentiel.

Un exemple de segmentation est celui des compagnies de téléphone axées sur un public cible plus jeune qui, en payant moins, continuent de recevoir un bon service comme les compagnies plus chères.


3. Différenciation

Bien que ce look soit basique, il n'est pas toujours facile à réaliser.


La différenciation consiste à garantir que le bien ou le service offert est perçu sur le marché comme unique ou exclusif.

De cette manière, les clients seront prêts à payer un peu plus pour ce produit différencié, qui peut être basé sur les caractéristiques du produit en tant que tel (meilleure qualité, design, exclusivité, matériau, style, caractéristiques de sécurité, confort, convivialité, image de marque ), etc) ou ses aspects complémentaires qui le différencient du reste tels que le service client, le service après-vente, la rapidité de livraison, l'installation, la réparation, le support, etc.

L'important pour y parvenir est de trouver un moyen de mettre en évidence les attributs uniques de votre produit ou service par rapport à ceux de la concurrence. De cette façon, vous vous positionnerez dans l'esprit du consommateur en tant que numéro un.

Un exemple de différenciateur est Apple qui, plutôt que de proposer des produits de luxe, vend une expérience unique à ses clients.

4. Expérience client

Bien que l'adoption de différenciateurs dans les caractéristiques du produit ou du service puisse être une tâche complexe en raison de la compétitivité du marché, il existe un aspect que peu de marques prennent en compte lorsqu'elles recherchent un avantage concurrentiel.

Il existe une valeur personnalisée que chaque entreprise peut offrir pour être unique : l'expérience d'achat du client.

Cela a du sens, car pour les entreprises d'aujourd'hui, l'une des principales préoccupations est d'améliorer la rétention et la fidélité des clients, d'augmenter leur satisfaction, d'augmenter les opportunités de vente croisée et de recevoir des commentaires positifs via les canaux disponibles après un achat.

L'essentiel est de comprendre que l'expérience client est aujourd'hui essentielle au succès d'un produit ou d'un service, car finalement le type de relation que la marque établit avec le client est la seule chose que la concurrence ne peut pas imiter.

En 2017, le cabinet de conseil Walker a constaté que 86 % des acheteurs sont prêts à payer plus pour une meilleure expérience client . De plus, pour l'année prochaine (2020), on s'attend à ce que l'expérience client soit plus pertinente que le prix et la différenciation du produit en tant que tel.


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