Entonnoir de vente B2B - En quoi est-il différent de l'entonnoir de vente B2C ?
Dernière mise à jour : 8 févr.
Vous avez sûrement entendu parler de l'entonnoir de vente, de l'entonnoir de marketing ou de quelque chose de similaire. Puisque vous touchez des points du marketing numérique, l'entonnoir de vente est un thème récurrent au quotidien.
Cependant, il est tellement rebattu que nous confondons généralement l'entonnoir de vente B2C avec celui B2B.
Mais pas seulement, les écoles de Marketing se nourrissent d'exemples aussi bons qu'Apple, Coca Cola, Amazon et de grandes entreprises toujours tournées vers le consommateur final.
Ce sont des exemples tellement séduisants qu'il est logique de les prendre en exemple, ou peut-être n'aimeriez-vous pas un jour travailler pour Nike ?
Bien sûr, de cette manière, la chose logique est de prendre l'exemple de l'entonnoir marketing traditionnel. Mais rien n'est plus éloigné de votre réalité, nous vous recommandons de choisir une entreprise B2B.
C'est le sujet de cet article, pour identifier à quoi ressemble un entonnoir de vente B2B et en quoi il diffère d'un entonnoir de marketing B2C traditionnel.
Qu'est-ce qu'un entonnoir ou tunnel de vente ?
Vous avez probablement entendu d'autres noms pour l'entonnoir de vente : entonnoir de vente, entonnoir AIDA, entonnoir client, entonnoir marketing ; rien n'a changé, il n'y a pas de malentendu, tout est pareil.
C'est la même chose que de l'appeler la mer, le grand bleu, l'océan, le gros flocon d'eau, ou tout ce que vous voulez.
Peu importe comment vous vous référez à lui ; ce qui compte c'est que vous sachiez ce qu'il est !
Un entonnoir de vente, qu'il soit B2B (business-to-business) ou B2C (consumer-to-consumer), est une représentation du parcours de vos clients depuis leur première rencontre avec votre entreprise jusqu'à ce qu'ils achètent votre produit ou service.
Pourquoi l'entonnoir de vente est-il si important ?
Cette représentation graphique fait partie de l'architecture de la façon dont votre client doit se déplacer dans votre organisation.
En conséquence, il n'y a pas deux entonnoirs de vente exactement identiques. En fait, vous devez déterminer quel entonnoir de vente vous convient le mieux.
L'échec des ventes justifie que vos équipes commerciales et marketing travaillent ensemble.
Dur ? C'est faisable, mais pas impossible.
Les ventes doivent aider le marketing à concevoir qui est le client idéal de votre entreprise, également appelé Buyer Persona.
Pendant ce temps, le marketing doit s'efforcer d'obtenir des inscriptions et de qualifier les prospects dans les meilleures perspectives de vente.
En d'autres termes, l'entonnoir de vente n'est pas seulement un entonnoir marketing, c'est un outil où les ventes et le marketing doivent s'asseoir pour identifier les meilleures options d'actions marketing et comment attirer les meilleurs clients pour votre entreprise, à travers votre équipe commerciale.
En quoi un entonnoir de vente B2C est-il différent d'un B2B ?
Beaucoup de gens croient que le consommateur éventuel devrait toujours être au centre des transactions commerciales.
La concentration du commerce électronique, ainsi que les habitudes de consommation privilégiées par Amazon et Aliexpress, ont surtout favorisé les achats impulsifs, affectant les ventes B2C.
Comment l'achat impulsif affecte-t-il l'entonnoir de vente B2C ?
Quelque chose comme ça:
En seulement trois étapes, l'entonnoir a été rempli.
Attraction, je le vois, je l'aime.
Je vois des témoignages, des évaluations et des références externes sur pratiquement la même page.
Au plus deux clics provenant d'une photo Instagram, par exemple, et je l'achète.
Cependant, dans les services aux entreprises, tout est beaucoup plus complexe, et sûrement infiniment plus excitant.
À quoi ressemble l'entonnoir de vente B2B ?
Tout comme des images plus ou moins similaires se font concurrence sur Instagram, quelque chose de similaire se produit sur les services B2B, mais avec une plus grande complexité, vous verrez.
Dans l'entonnoir de vente B2B, LinkedIn est devenu très pertinent.
La vente via LinkedIn est de plus en plus demandée chaque jour, et c'est probablement l'un des canaux où commence l'attraction de l'entonnoir de vente B2B.
Que ce soit sur LinkedIn, dans la presse ou dans une recherche Google, votre client a chaque jour des problèmes plus complexes à résoudre et cherche des solutions à son infinité de problèmes pour aller de l'avant.
De l'automatisation des affaires aux détails les plus difficiles, comme l'internationalisation des logiciels sur le marché américain.
La vérité est que chaque entreprise a des problèmes, mais pas tous, y compris les départements et donc les personnes qui composent chaque micro-organisme au sein de votre organisation.
C'est le moment où quelqu'un cherche un moyen de résoudre son problème par ses canaux habituels, comme un appel téléphonique, ses fournisseurs habituels, ou même en dehors de sa zone de confort pour rechercher des solutions non conventionnelles .
Certes, les problématiques auxquelles nous faisons face actuellement dans les entreprises n'ont rien à voir avec celles qui existaient il y a deux ans.
Que se passe-t-il dans cette recherche de solutions ?
Premièrement, ils ne savent pas comment définir le problème qu'ils ont.
Deuxièmement, ils trouvent des offres sans fin qui résolvent leurs problèmes de la même manière entre eux.
Dans ce conflit d'intérêts entre problèmes particuliers et résolution de problèmes, une recherche ultra-spécialisée commence comme s'il s'agissait du meilleur spéléologue de la planète.
Alors que dans l'entonnoir marketing traditionnel, les étapes deviennent de plus en plus courtes, dans l'entonnoir B2B, elles deviennent de plus en plus longues, atteignant presque 7 étapes entre le début de l'attraction ou la recherche de la résolution de problèmes et l'achat.
Quelles sont les étapes de l'entonnoir de vente B2C
Étape 1 de l'entonnoir de vente B2B : Sensibilisation
Dans cette première étape vous n'avez pas de clients, vous n'avez que des professionnels qui cherchent et cherchent même sans trop savoir quoi. Ils ne font qu'identifier leurs problèmes.
Dans cette phase, votre contenu doit être généré à partir de l'empathie, c'est-à-dire vous mettre à la place de votre client potentiel et définir ses priorités ou ses problèmes.
Il est certain que si quelqu'un s'identifie à vous à cause de ce qu'il a lu sur vous, il réaffirmera son besoin particulier et, en fonction de votre contenu, il l'utilisera pour contraster avec d'autres collègues, experts, proches ou le frère malin typique- en droit.
Le fait est qu'aucune décision d'achat B2B n'est jamais prise unilatéralement. Si cela se produit, soyez très préoccupé par le type de client que vous avez, d' après ma propre expérience.
De toute évidence, tout au long de cette période, le type de contenu que vous fournissez déterminera s'il tient compte ou non de votre entreprise.
Vous pouvez être pertinent, pédagogique ou même proche selon la façon dont vous présentez votre contenu.
L'importance du contenu dans l'internationalisation des entreprises ne peut être surestimée. Rendre votre site Web disponible dans de nombreuses langues, par exemple, démontre la proximité avec vos clients , où qu'ils se trouvent.
L'important à propos de cette étape est d'acquérir l'autorité qui résout vraiment les problèmes de votre entreprise.
Entonnoir de vente B2B, étape 2 : intérêt
Au stade de l'intérêt, dans l'entonnoir de vente B2B, c'est lorsque votre client va faire un audit approfondi de votre entreprise et de votre offre.
L'incertitude d'Internet, et plus encore de la nouvelle façon de faire des affaires, nécessite de générer beaucoup de confiance.
Ils passent probablement plus de temps sur votre site Web, à faire des recherches, à rechercher des critiques, des rapports, un portfolio, etc.
Si vous investissez dans des ressources telles que des livres électroniques, des chatbots, des webinaires, même dans vos canaux de réseaux sociaux, le visiteur pourra générer la confiance dont il a besoin car la conséquence d'avoir un aspect professionnel transmet cela : la confiance.
Il vaut mieux avoir un bon produit et minimum viable qui répond aux attentes générées que de ne pas investir dans des contenus qui font défaut.
Plus vous offrez d'informations qualifiées, plus la qualité du prospect enregistré sera élevée. Ce point est essentiel. Personne n'a dit qu'il était facile de concevoir et de travailler avec un entonnoir de vente B2B, et encore moins d'empêcher les personnes non qualifiées de s'inscrire.
C'est-à-dire que si vous vendez des services à 10 000 €, il n'y a rien de plus frustrant qu'une simples inscriptions « curieuses ».
Plus vous montrerez d'informations sur votre entreprise, plus la qualification de votre prospect sera élevée.
Saviez-vous qu'un client consomme 11 éléments de contenu avant de prendre une décision d'achat ?
Je suis sûr que vous vous attendriez à ce qu'un consommateur potentiel lise 11 éléments de votre contenu, par opposition au contenu d'un concurrent ou d'une source extérieure, ce qui est une autre raison pour laquelle le contenu est une stratégie solide à mettre en œuvre si vous ne l'avez pas déjà fait.
Entonnoir B2B, étape 3 : réflexion
Maintenant qu'un client potentiel en sait plus sur votre entreprise. Vous partagerez vos recherches avec les autres membres de votre équipe.
Nous avons tous besoin de nous sentir confortés dans nos décisions, surtout s'il s'agit de décisions stratégiques pour notre entreprise.
Les services B2B sont toujours vendus à un groupe de personnes. C'est l'une des principales raisons pour lesquelles la période de vente des services B2B a tendance à prendre plus de temps que ne le souhaiterait votre résultat net.
Dans cette phase de réflexion, votre client potentiel vous comparera toujours à vos concurrents. C'est normal, pas vous ?
À partir de là, votre appel à l'action doit toujours être là pour votre client potentiel, soit pour télécharger un ebook, soit encore mieux pour prendre rendez-vous avec vous ou votre équipe de vente.
Entonnoir marketing B2B, étape 4 : intention
Désormais, l'automatisation de votre entreprise est essentielle pour :
Créez des messages instantanés pour éviter les interruptions dans le temps. Nous savons tous que les clients B2B veulent tout maintenant, même si les décisions prennent plus de deux mois.
Faire un suivi qualifié du Lead.
Alignez votre équipe de vente et de marketing.
Sensibilisez vos clients potentiels sur l'actualité de votre entreprise. Avant, pendant et après la vente de vos services.
Toute cette automatisation nécessite un bon support tel que Hubspot.
Vous avez déjà votre première rencontre. Au cours de cette réunion, vous devez :
Avoir un script de vente.
Fermez une deuxième réunion.
Dès cette première rencontre vous devez créer :
Un mail de suivi avec les points de votre rendez-vous.
Envoyez votre première proposition ou du matériel complémentaire qui renforce le sujet de la conversation.
À ce stade, il devient évident que la perspective est plus sérieuse au sujet de la conversion grâce à l'abondance de recherches et d'examens qui ont été effectués pour arriver à ce point dans l'entonnoir des ventes.
Dans cette réunion, votre rôle est presque celui d'un médecin. Vous diagnostiquez et recommandez ce que votre client a déjà appris tout au long de l'entonnoir marketing B2B.
C'est là que votre équipe de vente doit briller. Vous devez avoir appris tous les besoins de votre client potentiel pour démontrer que votre entreprise est la meilleure option.
Entonnoir de vente B2B, étape 5 : évaluation
L'étape d'évaluation est une partie où votre client va prendre la décision. Il vous comparera toujours entre deux ou trois options au maximum.
C'est là que votre client potentiel comparera tout ce qu'il a appris sur vous et en quoi cela correspond à votre proposition.
Si vous avez réussi à être la seule entreprise qu'ils envisagent, ce qui est possible, j'espère que vous en avez fourni suffisamment pour mener à bien la relation.
Il est très important que vous connaissiez vos concurrents afin de vous différencier d'eux. Ici, la construction de la marque, à partir du contenu, de l'équipe de vente, des matériaux, des scripts, etc... sont des ingrédients clés pour que ce processus soit réussi ou non.
Entonnoir de vente B2B, étape 6 : achat
Vous avez enfin réussi ! Après toutes les recherches, vérifications et évaluations, votre client potentiel est devenu un client. Au sein de Hubspot, ou de tout autre CRM, vous avez converti un Prospect Qualifié en Client.
Bien que l'entonnoir des ventes se termine techniquement à l'étape «achat», c'est vraiment un travail qui ne s'arrête jamais.
Une fois que vous avez réussi à guider quelqu'un à travers l'entonnoir de vente, les étapes de suivi sont essentielles pour fidéliser vos client.
Il ne s'agit pas seulement de remplir la transaction de service convenue. Il s'agit également d'établir une relation durable qui inclut la transparence, la responsabilité et, surtout, d'assurer une communication solide avec les membres de votre équipe désignée pour ce client.
Conclusion:
L'entonnoir de vente B2B par rapport aux habituels que vous connaissez peut-être dédiés au consommateur final B2C, est complètement différent.
Alors que dans le funnel marketing les étapes sont très courtes, en B2B le processus est beaucoup plus long car :
Vos clients potentiels ont tendance à chercher beaucoup plus loin pour prendre des décisions.
Parce qu'il y a plus de personnes qui prennent des décisions concernant votre offre.
Vous avez des concurrents qui offrent des services très similaires aux vôtres.
Par conséquent, les étapes de l'entonnoir de vente B2C seront toujours beaucoup plus longues, du premier moment d'attraction jusqu'au-delà de l'achat où vous devez intensifier votre travail pour ravir vos clients déjà réels, où votre objectif est de créer des relations solides avec vos clients. les clients.
Dans cet article, vous avez pu voir 6 étapes d'entonnoir, mais il est évident que votre entreprise est unique, tout comme votre client potentiel. Pour cette raison, votre entonnoir de vente B2B doit être unique.
Si vous avez besoin de revoir votre entonnoir de vente B2B, contactez-nous maintenant.
